Сначала скажите 'НЕТ'. Секреты профессиональных переговорщиков, Джим Кэмп

Mar 21, 2017 · 4 minute read · Comments

Эту книгу советуют чуть ли не в каждом посте о “бюро Артёма Горбунова”. Её и ещё “Пиши, сокращай”. На удивление понравилось.

Почему на удивление? Я видел два типа книг о переговорах. Одни больше про психологию, о сбоях, что дает наш логический аппарат и как этим пользуются. Например, “Психология влияния” Чалдини. Другие, про практический опыт переговоров и хитрые трюки. Например, “Договориться можно обо всем!” Кеннеди. Эти, с трюками, книги и статьи не чураются применять собственные приемы на читателях. Множественно повторение одного и того же, “вывернутые” причинно-следственные связи, освещение только одной стороны вопроса и т.д. Несомненно, полезно прочитать об этом один раз, не более.

На первый взгляд, Кэмп должен относиться ко второй категории. Он использует все те же трюки с повторением, однобокое освещение вопросов, одно только постоянное упоминание модели переговоров “win-win” чего стоит. Но так делают многие “американские” авторы. А в методике Кэмпа минимум трюков, максимум подготовки, уважение к оппоненту, некий “стоицизм” - отказывайтесь от всего ненужного, ожидайте худшего. Весьма полезная книга.

Заметки:

Любые переговоры — это соглашение между двумя или более сторонами, в котором каждая из сторон имеет право вето — право сказать «нет».
Никогда, ни при каких обстоятельствах не «рассыпайте бобы» за столом переговоров или где угодно еще.
Никогда не начинайте переговоров — никогда не делайте даже телефонного звонка — без соответствующего плана или заранее подготовленного «регламента».
Единственные адекватные цели — те, которыми вы можете управлять: ваше собственное поведение и действия.
Наша миссия должна обращаться к миру противника; наш мир должен оставаться на втором плане.
Расходуйте как можно больше времени на действия, которые «оплачиваются», и как можно меньше — на те, которые «не оплачиваются».
Вы ни в чем не нуждаетесь. Вы просто чего-то хотите.
Никогда не спасайте противника. Спасти противника невозможно.
Только один человек на переговорах может чувствовать себя «в порядке». И этот человек — ваш противник.
Все действия — все решения — начинаются с видения. Без видения они невозможны.
Всегда демонстрируйте уважение «блокатору».
Все соглашения необходимо прояснить пункт за пунктом и проговорить трижды (при помощи техники «3 +»).
Чем яснее видна боль, тем проще процесс принятия решения.
Ценность переговоров растет по мере увеличения потраченных на них времени, энергии, денег и эмоций.
Избегайте пустых разговоров.
Всегда давайте противнику возможность сохранить лицо.
Самая замечательная презентация, которую вы можете сделать, — та, которой ваш противник никогда не увидит.
Переговоры заканчиваются только тогда, когда мы хотим их закончить.
«Нет» — хорошо, «да» — плохо, «может быть» — хуже всего.
Научитесь описывать боль.
Миссия управляет всем.
Решения эмоциональны на сто процентов.
Открытые вопросы способствуют формированию видения.
Проявляйте заботу.
Ничего не предполагайте. Ничего не ожидайте. Освободите свое сознание.
Кто на самом деле принимает решения? Вы знаете всех этих людей?
Платите вперед.
Я настоятельно прошу вас начать вести ежедневный отчет, дневник, в котором вы спрашиваете себя, как часто и насколько эффективно вы контролировали свои потребности, были «не в порядке», говорили «нет» и поощряли отказы, заботились о противнике, использовали контрвопросы, технику «3 +» и «связки», задавали открытые вопросы, делали записи, приняли к сведению неудачное решение противника.
Миссия должна быть адекватной. Что такое адекватная миссия? Прежде всего, она должна обращаться к миру противника. Вы, конечно, можете спросить: если это — моя миссия, зачем же мне концентрироваться на ком-то другом? Затем что, если только вы не живете в полном одиночестве на необитаемом острове, ваша миссия состоит в том, чтобы концентрироваться на ком-то другом. Этот другой — основа вашей жизни, являетесь ли вы политическим деятелем, врачом, пациентом, бизнесменом или участником переговоров. Никогда не забывайте об этом.
Умение задавать хорошие вопросы — самое качественное наше «горючее». Это — основная поведенческая цель. Остальные четыре из пяти других поведенческих целей, которые я называю «горючим» системы Кэмпа, оказывают непосредственную поддержку нашим вопросам Они помогают контролировать то, что мы говорим, и использовать свои слова в собственных же интересах. Я называю эти четыре типа приемов так: «забота», «контрвопрос», «связка» и «3 +». Пятый вид «горючего» не связан с вопросами и называется «травить леску».
Хорошо подготовленная повестка дня или мини-повестка включает пять основных пунктов: 1. Проблемы. 2. Наш эмоциональный багаж. 3. Эмоциональный багаж противника. 4. Чего мы хотим от ситуации. 5. Что произойдет потом.
Когда цена справедлива, я плачу сполна. Это дает мне силу настаивать на том, чтобы мне тоже платили сполна, когда это справедливо. В этом мире мы обычно получаем то, за что платим. Помните об этом и действуйте, исходя из самых высоких представлений о самом себе.